Участие в выставке: технологии работают

Российский дизайнерский бренд LESEL продемонстрировал разумный подход к участию в профильных выставочных мероприятиях. Участие в CPM для некрупной компании стало мощным источником новых

заказчиков и открыло перспективы для развития. Каким образом компании удалось по максимуму использовать минимум возможностей, FU рассказала Дарья Язвицкая, генеральный директор LESEL.

FashionUnited: Дарья, в каком формате вы участвовали в весеннем CPM?
Дарья Язвицкая: Мы думали об участии в выставке достаточно давно. Но самостоятельное участие для бренда это, безусловно, дорогое удовольствие. А для начинающего – тем более. Поэтому, участие в выставке в пуле российских дизайнеров стало для нас реальным шансом заявить о себе. Российские дизайнеры расположились в престижном павильоне «Премиум» рядом с известными европейскими брендами. При этом у каждого дизайнера был свой небольшой павильончик. На выставке бренд Lesel представил коллекцию Осень-Зима 2011-12. А далее был уже вопрос правильного использования технологий. Мы готовились до, мы работали активно в течение выставки. И серьезно прорабатывали те контакты, которые получили, после. Это была по-настоящему серьезная работа по продвижению. Заинтересовать байера, привлечь клиента – вот это была основная составляющая нашей работы. Потому что, безусловно, бренд новый, бренд неизвестный. Масштабы выставки огромны. И когда человек ходит из одного павильона в другой, ему очень сложно под конец дня адекватно оценить, что действительно интересно. Поэтому представить коллекцию, спозиционировать себя, заинтересовать – вот это была основная задача.

FU: Реально ли для начинающего бренда привлечь интерес на выставке такого масштаба?
ДЯ: Реально. Если бренд  предлагает интересные коммерческие вещи, сшитые из хороших тканей и достойного качества. Кроме того, если бренд в состоянии выполнить обязательства, которые берет на себя. Это очень важно. Мало просто набрать заказов, надо их еще качественно и в срок выполнить. В принципе любой бренд, который предлагает действительно что-то интересное, индивидуальное,
отличное от других, в состоянии найти своих клиентов.

FU: А какой способ коммуникации в рамках выставки наиболее эффективен?
ДЯ: Исключительно личное общение. Что касается показа, тут вот что важно понимать. Показ в рамках нашего участия в выставке был одним из пунктов, предоставляемых российским дизайнерам пула. И соответственно, мы использовали этот инструмент презентации. Но наша концепция одежды – очень женская, лояльная к нестандартным формам, требует немного другого позиционирования, не модельного. Все, кто работал на нашем стенде, был  в одежде Lesel, и этого было достаточно для понимания, как она выглядит на реальных людях.  Все зависит от понимания и отношения к тому, что ты делаешь. Наша одежда – это стиль жизни. Это не то что пришел, как униформу одел, а потом снял.  Как еще можно представить одежду лучше, чем одев это на себя?! Человек видит, как это смотрится на вполне обычной нестандартной фигуре, не на модели. И это работает. Потом нашей одежд требует именно представления, чтобы человек видел, как это можно одеть, скомпоновать, изменить. Поэтому в нашем случае личные коммуникации – основной инструмент, который был использован на выставке. Кроме того, для участия в выставке я приглашала еще помощников, у нас была очень активная работа. Это были наши друзья, которые тоже любят  бренд  Lesel и просто-напросто пожертвовали своим временем и пришли поработать, просто потому что им нравится эта одежда. Это было совершенно искренне. Люди должны понимать и верить тому, что ты говоришь. Искренность – работает, это важно. Но это была очень серьезная и тяжелая работа. Четыре эмоционально и физически тяжелых дня.

FU: Вы были готовы к такому нон-стопу?
ДЯ: Да. К тому же мы были готовы к тому, что будет серьезный результат. Потенциал бренда таков. И люди, которые ищут новый бренд – находят его у нас. У нас есть потенциал, есть куда развиваться. И с осознанием этого мы шли на выставку. Конечно, был элемент опасений, как все сложится. Но мы верили, что все получится, и так и случилось.

FU: В рамках выставки до какой стадии доходили переговоры – это было лишь знакомство с новыми потенциальными заказчиками или достигались конкретные договоренности, писались заказы?
ДЯ: Оптимальный результат – это, кончено, запись коллекции. У нас в первый же день пришел байер и сказал: «Мне все нравится – давайте писать, не будем терять время». Оформление заказа это то, к чему стремится любой производитель. Прямо на выставке у нас были заказы. И после выставки мы серьезно работали со всеми людьми, с которыми мы познакомились и еще в течение полутора месяцев мы писали заказы. Потом уже началась работа по производству коллекции.

FU: А сейчас как проявляются результаты той работы?
ДЯ: Конкретные результаты выставки это, в первую очередь, количество и сумма заказов. И в денежном эквиваленте – то, что заказано, оплачено. Все обязательства перед партнерами мы выполнили в срок. К 1 августа коллекция Lesel Осень-Зима 2011-12 была готова к отправке байерам. А факту получения коллекции и презентации ее своим клиентам некоторые байеры осуществили по несколько дозаказов понравившихся моделей. Некоторые модели мы даже отшили дополнительными партиями.

FU: С чем связано решение  пропустить осенний СРМ?
ДЯ: У нас объем производства с момента весенней выставки увеличился в несколько раз и это очень хороший  результат. Это было серьезное испытание - выдержать объемы, которые выросли более чем в шесть раз, выполнить заказы на должном уровне. Мы решили отработать потенциал той выставки и не делать резких скачков.

FU: Выставка СРМ более эффективна для контактов из Москвы или из регионов?
ДЯ: И то, и другое. СРМ пока единственная адекватная площадка для нашего бренда. Поэтому мы и в СРМ не рассматриваем участие нигде, кроме павильона уровня «премиум». Потому что качество и уровень бренда, его позиционирование – это очень важно и на выставке. Если говорить о других площадках – мы рассматриваем европейские площадки, потому что наша одежда очень «европейская». В принципе, это наша перспектива. Прежде чем выходить на международный уровень, нужно очень серьезно подготовиться, в том числе в юридическом плане, в вопросе защиты авторских прав. Есть еще много других нюансов.  Сейчас мы активно прорабатываем этот вариант. Мы понимаем, что если выйдем (в Европу – прим. FU), будет резонанс, бренд будет востребован. Для нас это реальное направление развития.

Текст: Дарья Балаян, FashionUnited
Использование и перепечатка этого материала, а также цитирование без указания источника запрещены.